ドテラのお仕事をしている限り、私達が販売しているのはドテラのオイルを中心とした製品ですよね。
「このオイルはとってもいいんですよ」とか「このオイルの品質は素晴らしいんです」とか言ってお伝えしていかれていると思います。
他の商売に例えるならば、
八百屋さんが「この大根美味しいよ」とか「今が旬だよ」とか言いながら売っておられるのと同じだと思うのです。
八百屋さんでは大根を売ってはいけない。
大根を直接売ることももちろん大切ですが、それよりもこの大根の使い方とかを実例をイメージできるように販売すると、さらに売上が伸びると思うんですよね。
店頭で「ブリ大根」の試食をするとか、ぱぱっと大根サラダを作ってみせるだとか、プチ料理教室なんかをしてもいいと思うんです。
そのような提案型の商売をすることは大切なことだと思うのです。
八百屋さんでは大根を売るのではなく、利用の仕方を教えることも大切です。
実際は、お客さんは大根の使い方をほとんど知っているので、八百屋さんではそのようなことはしないと思いますが・・・
ここでは一つの例として八百屋さんをあげてみました。
ドテラのIPCの皆さんが毎月１００PVで購入している商品は、自分で使うものでなく、サンプルとしてお客さんに渡すものなんですよ。
１００ｐｖのオイルを仕入れて、それを自分で使ったり、それを直接売るのではなく、仕入れたオイルを元にお客さんに提案をしてゆかなくてはなりません。
なので「毎月１００PV分も購入しているので、もう買うものがない」というのは、お仕事をしていない証拠だと思います。
オイルをドンドン仕入れて、ドンドン提案してゆきましょう。
ジャパネットタカタ社長は、商品を売っていないんです
通販で有名な「ジャパネットタカタ」さん。あの甲高い声の社長が有名ですよね。
そのジャパネットタカタ社長が出てきて商品を販売する場面で、社長は何を言っているのでしょうか？
「この炊飯器の性能はどうとかで・・・」とか「安いですよ」とはあまり言っていないと思うんですよね。
その代わりに、この商品を買うことでもたらされる状況などをきちんとイメージできるように説明していると思うのです。
「これを買ったらあなたの生活がどうなる」ということを伝えられていると思います。
「この炊飯器を買うとご飯がおいしくなって、ご主人との関係も円満に！」なんてことを言っているんだと思います。
決して商品説明を中心にしているわけではないはずです。
心が動いて行動が変わる
ドテラのビジネスの限らずとも、セールスというのは、偉大な教師に例えられるかもしれませんね。
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普通の教師は言わなければならないことを喋る。
良い教師はわかりやすいように解説する。
優れた教師は自らやってみせる。
そして、本当に偉大な教師というのは生徒の心に火をつける。
ウィリアム・アーサー・ワード（米国 教育者、牧師）
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アーサー・ワード氏の言葉を借りると・・・
商品の説明をするだけでなく、
商品の使い方を伝えるだけでなく、
商品を実践し、モデルを示すだけでなく、
本当に偉大なドテラのリーダーは、お客さんを感動させる。
といえるかもしれません。
人は「心」が動いてこそ、行動が変わるのです。
ドテラも同じです。
いくら言葉で論理的に説明しても、ドテラの購入や会員登録には繋がりにくいことが多いです。
お客さんの心を動かすことが、セールスの鍵だと言われています。
ドテラ製品の説明することは基本的な情報提供として必要なことですが、お客様がそれを購入してどうなるのか、どのような嬉しい変化をもたらしてくれるのかをお伝えしてゆくことがポイントです。
そのためには、しっかりとお客様に向かい合い、何を求められているかを見極めて提案してみましょう。
そうすれば、お客様から身を乗り出して聞き入ってくれると思います。
「八百屋では大根を売ってはいけない」
お客さんがどう変わるのか、提案型のビジネスをしていかれると良いですよ。
よろしくお願いします。
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